Prospection commerciale par e-mailing

L’e-mailing de prospection commercial permet d’obtenir de nouveaux clients et de fidéliser les clients existants.
Faites partir simultanément un contenu à l’ensemble de votre base de données de prospects.
L’objectif d’une campagne d’e-mailing : obtenir un taux de retour (ouverture / clic) le plus élevé possible, et ainsi éviter la situation de mise en corbeille.
Pour ce faire certaines pratiques permettent d’améliorer ce taux : choix de jour et de l’heure d’expédition (mardi / jeudi, …), optimisation de l’objet du message, ….
En effet les taux d’ouvertures varient en fonction de la période de réception du message.

 

 

Le choix de l’objet du message

Devant la quantité de mails reçus par jours (en moyenne 50), le choix d’un objet pertinent constitue un des premiers levier à mettre en place.
C’est lui qui vous fera sortir du lot pendant les quelques secondes que l’internaute vous consacrera.
Objectif : faire court et accrocheur pour emmener à la prise de contact.
Cette prise de contact constitue l’appel à action (call to action).

Indiquez bien les moyens de prise de contacts, en fournissant les coordonnées d’un interlocuteur unique.

Attention, l’affichage mobile peut limiter l’espace d’affichage de cet objet, d’où une fois de plus l’intérêt de faire court (environ 60 à 70 caractères).

 

 

Cibler, segmenter

Bien qu’expédiée en masse, la campagne d’e-mailing doit solliciter vos prospects en répondant à leurs besoins et problématiques.
L’e-maling ne doit pas être impersonnel mais au contraire bien ciblé.
En rajoutant des éléments de personnalisation (civilité, nom, prénom, …) vous assurez à votre cible un lien de proximité supplémentaire.

C’est par la constitution d’une base de données riche avec des fiches de prospects qualifiées, complètes et à jour que vous pourrez par la suite segmenter vos envois.
Autre point important, ciblez les décisionnaires et non les intermédiaires.

Relevez notamment ces informations : noms/prénom, civilité, poste, secteur d’activité, entreprise, …
Comme vu précédemment, ces informations vous seront également utiles pour la phase de personnalisation.

Le ciblage de votre envoi permettra par exemple de définir les entreprises qui recevront votre offre en fonction de leur taille (chiffre d’affaire, effectif, …), selon quelle localisation, secteur d’activité, ….

 

 

Le contenu du message

Au sein du contenu, les éléments invitant à l’appel à action se doivent d’être bien visibles (exemple : en haut à droite), de même, des éléments réagissant aux clics doivent permettre des renvois vers votre site, un formulaire de contact, …

Les premiers mots de votre mails doivent également être percutants.
Avec les nouveaux clients de messagerie et leur fonctionnalité preview, le début de votre e-mail s’affiche à l’utilisateur avant même l’ouverture complète du message.

Une impression d’urgence, la présence d’une date buttoir peut également inciter à l’action (Plus que quelques jours avant …, Dernières pièces disponibles, …).

La contenu doit être aéré, avec des paragraphes courts, des listes à puces permettant d’isoler les éléments clés de votre discours commercial.
Le tout assure la fluidité de la lecture et l’accroche sur vos éléments de différenciation.

Autre point auquel faire attention : le scroll n’est pas votre ami.
Nombreux sont les internautes à ne pas lire le contenu qui dépasse la taille de leur écran.
Restez bref, 10 lignes suffisent.

Attention aux mots pouvant apparaître dans la liste noire des FAI : “promo”, “offre spéciale”, …. ainsi que la répétition notamment de certains caractères spéciaux (ex. “!!!”) ou l’usage des majuscules.
Votre message doit dépasser les gardes fous mis en place, et éviter d’être considérés comme courrier indésirable.

Attention également à ne pas réaliser un simple copier / coller de votre page “Offre” présente sur votre site web.
Votre message doit répondre au besoin spécifique de votre prospect.

Inutile également de rappeler l’importance de l’orthographe, qui dans ce cas se devra d’être irréprochable.
Attention donc au manque de professionnalisme qui serait rédhibitoire.

 

 

Quelques obligations légales :

  • au moment où l’adresse email du prospect est collectée, celui-ci doit être informée qu’elle l’est dans un objectif de prospection (consentement explicit)
  • votre message doit proposer un produit ou service digne d’intérêt pour la personne ciblée, et ce dans le cadre de son activité professionnelle
  • vous devez systématiquement fournir un lien de désabonnement de la liste de prospection (droit d’opposition) et ce de façon gratuite et simple d’accès

Cas particuliers : les adresses emails génériques telles que info@prospect.fr / contact@prospect.fr / webmaster@prospect.fr ne répondent pas aux règles énoncées ci-dessus puisqu’elles représentent une personne morale (service d’une entreprise, ou entreprise) et non une personne physique.

La prospection par e-mail en B2B (Business  to Business) est donc autorisée et légale sous réserve du respect de ces quelques règles.

 

 

Quels sont les éléments considérés comme éléments de consentements?

  • les cartes de visites
  • une adresse email présente en ligne de façon publique (une capture d’écran de la page avec date d’affichage pourra servir de preuve) à condition que la prospection soit en lien avec son domaine d’activité

Attention toutefois à ce qu’il ne soit pas expressément indiqué une mention contraire.

Le B2C (Business to Consumers), qui correspond à la prospection de particuliers, nécessite quand à lui le consentement préalable de votre cible.

 

 

Choisir les bons outils

Attention, le choix des outils est primordial.
N’utilisez pas votre logiciel client de messagerie pour effectuer votre envoi d’e-mail, cette démarche serait fastidieuse et contre productive du fait du risque de vous retrouver présents dans les SPAMS (courriers indésirables).

Pourquoi ne pas passer par Gmail? Au delà de 500 emails envoyés par jour, votre adresse risque d’être bloquée au niveau des serveurs Google.

De plus, dans ces deux cas, vous ne bénéficieriez d’aucun retour statistique.

MailJet offre par exemple une solution gratuite dans la limite de 6000 emails transmis / mois sur un quota de 200 mails / jour.
L’import CSV de votre liste de destinataires vous facilitera la tâche afin de récupérer votre base existante.
A noter que la segmentation des listes de contacts n’est possibles qu’en version PREMIUM.

 

 

Quelques outils alternatifs :

  • MailChimp
    • thèmes clés en main
    • outils de mesure d’efficacité
    • jusqu’à 2000 contacts et 12 000 emails / mois
    • usage nomade depuis n’importe quel navigateur
    • interface uniquement en anglais
  • Newsletter2go
    • Système de crédits (sans engagement) similaire aux cartes téléphoniques prépayées
    • géolocalisation de l’ouverture des emails
  • MailPro
  • Sarbacane
    • installation locale sur sa machine
  • OxiMailing

 

Lors du choix de votre outil d’e-mailing vous devrez particulièrement être attentif à la possible montée en charge, ainsi qu’à sa facilité de prise en main.
De même, pensez responsive. 88% des propriétaires de smartphones consultent leur e-mails sur leur mobile.

 

 

Obtenir des KPI (Key Performance Indicator)

Suite à votre campagne d’e-mailing, le suivi et l’analyse des critères de réussite sont tout aussi importants, ils vous permettront de définir comment mener votre stratégie de relance.
Bien souvent celle-ci s’effectuera par contact direct, et notamment appel téléphonique.

 

 

Vous voulez vous-même créer votre newsletter?

C’est possible mais cela va nécessiter des compétences de bases en HTML / CSS ainsi que le respect de certaines règles d’ergonomie propre à l’e-mailing.
Attention notamment au rendu final, rendu qui diffère selon les clients email (Gmail, Yahoo, Hotmail, Outlook, …).
C’est par exemple le cas de certaines propriétés CSS non interprétées.

Préférez dans ce cas une structure d’email simple (affichage sur une colonne, structuration old-school via la balise  <table>, police d’écriture standards : Arial, Arial Black, Comic Sans MS, Courier New, Georgia, Impact, Times New Roman, Trebuchet MS, Verdana…).

Ne dépassez pas les 600 pixels de large pour un rendu optimal sous mobile.

Renseignez l’attribut ALT, certains utilisateurs de clients de messagerie bloquent automatiquement l’affichage des images.
Le contenu de l’attribut ALT s’affichera dans un tel cas et permettra de décrire le contenu de votre image.

D’autres points interviennent, si vous souhaitez un accompagnement spécifique, n’hésitez pas à me contacter.

Enfin, une règle d’or, avant de faire partir votre message à l’ensemble de vos prospects, testez le.

Une entreprise qui ne prospecte pas est une entreprise en péril.
Vos clients historiques le resteront-ils toujours?

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